不知道各位屏幕前的伙伴们，是否也有同样的疑问。如果你也有过这样的困惑，接下来，我通过三个部分，是什么，为什么，怎么办?来跟大家一起探讨下。

在展开正式的讨论前，我们先把这个问题中涉及到的角色澄清一下：

1)三方物流企业。这个角色比较好理解，就是独立于第一方制造型企业和第二方贸易型企业之外的，专门提供物流服务的企业，在接下来的讨论中，这个三方物流企业主要是以合同物流业务为主，且规模比较大的3PL企业。南浔危险品物流公司

2)中小物流企业。这个角色主要指的是专线物流车队，是给大型三方物流企业做下属承运商，当然，他们也有一部分业务是直接对接中小型制造业或者贸易类客户。

3)物流甲方客户。物流企业的甲方客户，这里指的主要是那种签订长期合同的，每次的订单批量相对比较大的合同物流客户。

01如何理解价格低就一定能抢走业务?

1.1客户开始关注价格这个关键因素背景介绍

为什么我们物流企业的甲方客户开始更多关注其采购的物流供应商的价格了，主要有两个方面的因素：

1)竞争压力

所谓的竞争压力，主要来自于我们的甲方客户，跟他们的竞争对手之间。比如说我们熟悉的宝洁。前些年的时候，宝洁旗下的全品类产品，几乎是“百花齐放”，仅洗发水这个品类，沙宣、海飞丝、潘婷、伊卡璐、飘柔，分别在各种消费层次的市场都有较高的市场占有率。

十年前，大家买东西，比较关注品牌，认为大牌的产品品质更有保障。而今天的消费者的需求，已经开始追求小而美，定制化。如果前些年你只知道汰渍和碧浪，那么近几年，你也一定或多或少用过，奥妙、蓝月亮、立白、超能等产品。

生产型企业的目标，是自家的产品继续保持一定的毛利率和增长率。当无法打开更多的市场以后，势必就会把眼睛转移到内部的成本控制上：有的企业会把那些非核心业务外包出去，用来降低成本;而对于那些之前已经外包的物流业务，则会采用“压价”的方式，让下游的物流供应商降价。南浔危险品物流公司

2)卖方市场

甲方客户是物流服务的买方，前些年的时候，给甲方提供物流服务的主要是一些大型的第三方物流企业，后来，有一部分专线物流车队也开始转型成为中小物流企业，直接对接甲方客户的业务，再后来，快递物流领域，比如顺丰、圆通、中通、申通、百世汇通、韵达、德邦等企业成功上市，有了资本的助力，物流基础设施不断完善，再加上快递领域的业务趋于饱和，大家开始把市场业务拓展的范围，转向了合同物流领域。

一些科技型平台公司，比如运满满、福佑卡车等，通过整合市场上的零散车辆资源，也开始向甲方客户营销自己。那些以零担业务为主的公司，比如壹米滴答、聚盟等，也开始涉猎合同物流业务。南浔危险品物流公司

大量的合同物流服务提供商的涌入，使得甲方客户开始有了更多的选择。

1.2客户跟大型三方物流企业及专线物流企业关系

说起他们三者的关系，其实表面上看，就是一层一层往下分包。甲方客户，把物流业务外包给第三方物流承运商，然后，第三方物流承运商把一部分或者全部的物流业务外包给下属的中小物流企业(你可以理解为物流车队)。

目前这个阶段，大型三方物流企业的自有车主要占到整个运力资源的15%，其余的85%的运力都是从社会上采集的专线物流车队或者是社会的零散车辆资源。

1.3貌似去掉三方物流中间环节对客户更有利

前面分享了客户-三方物流企业-专线物流企业的关系，那么，你或许会说，三方物流企业，看上去就像是个“拼缝”或者是“骑驴”的，如果甲方客户去掉了“三方物流”这个中间环节，然后，直接跟三方物流企业的下属承运商“专线物流企业”合作，岂不美哉?

假设说，三方物流企业在专线物流企业的报价基础上，增加了15个点的毛利率，那么，去掉中间环节后，甲方客户给专线物流企业在其之前操作价格的基础上，随便增加几个百分点，是不是就可以成交了呢?

确实，这么想的话，真的是很完美!但是，这个假设是一个“非理性假设”，因为，这个假设的前提是，三方物流企业什么事情都不做。如果你是一个合同物流行业的从业者的话，你一定不会这么假设，因为三方物流虽然是“中间商”，但是并非毫无作为。

作为一个“中间商”，三方物流企业究竟比专线物流企业多做了什么?为什么甲方客户对价格那么敏感，在面对专线物流企业的低价时，却仍然选择价格相对高一点的三方物流企业?

02客户为什么选择三方物流企业?

2.1线性思维与系统思维

在正式展开这部分的探讨之前，咱们一起来学习两种思维方式，第一种是线性思维，第二种是系统思维。

1)线性思维

线性思维，是几个思维节点，彼此关联，相互连接，把他们像一条线串联起来一样。比如，在简单的逻辑推理时，就是这样的过程。由A推导出B，再由B推导出C，比如，演绎推理，归纳推理等。

线性思维看起来很有用了，但是现实世界中的事物关系是错综复杂的，因果关系复杂。线性思维的单向、静态思维，可以解决局部的问题，而忽略了整体的相互作用和影响。

价格低就一定能抢走3PL上游的业务?其实就是用的线性思维，因为甲方把业务外包给了乙方(三方物流企业)，乙方把业务外包给了丙方(专线物流企业)，所以，结论是甲方可以把业务外包给丙方。

2)系统思维

什么是系统?就是一个由很多部分组成的整体，各个部分相互之间有联系，作为整体又有一个共同的目的。人的身体、学校、公司、国家，都是系统，系统有三个特征。

第一，系统里有各种元素，也就是各个部分。组成元素是一个系统*明显的东西，而也可能是*不重要的东西，因为它们常常是可以替换的。

第二，系统中各个元素之间，有各种关系。这些关系可以是上下级的命令、谁和谁合作、谁向谁汇报，也可以是规则、物理定律。元素可以随时调换但关系通常是不变的。所以，真正要理解一个系统的运行机制，你就要了解它的关系结构。

第三，系统还有一个功能，或者说是一个目的。比如，学校的功能就是教育学生。系统的功能往往是不明显的，有时候表面上有个功能，而实际上还有一个功能。目的不明确，这个系统就可能出现问题。再进一步，组成系统的各个部分的目标，有时候和系统的总目标是不一致的。

了解完了线性思维和系统思维，大家可以重新梳理下上面所提及的那个问题。甲方客户不会因为价格低这一个因素选择专线物流企业，说明，甲方物流企业关注的不止是“价格”这一个因素。那么，客户都关注什么呢?